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毫无疑问,激励对财务顾问很重要

如果雇主向顾问支付更高的佣金来销售一种产品而不是另一种产品,那么佣金相关的产品很可能会更频繁地销售

这一基本推理背后是政府未来的金融咨询(FoFA)改革

问题是,为什么这样做是出于纯粹的贪婪,还是财务顾问不知道更好

我在2011年的实验中研究了纯粹贪婪的问题,在一项研究中,专家/顾问比他或她的客户更了解什么对客户最好,而专家根据客户的决定赚取了不同的金额

我们实验中大约三分之一的参与者一直受到他们自己的私人利益的驱使,即他们总是选择为他们带来最高利润的选项

大约三分之一的人表现出的行为最好被描述为试图为客户做最好的事情,剩下的三分之一要么行为不一致,要么受到某种混合偏好的驱使,允许分配问题

但这是整个故事吗

我们的实验设置是这样的,专家会确切地知道什么对他或她的客户最好

对于现实世界中的财务建议,情况可能并非总是如此

财务建议是一项专家服务

客户要求顾问帮助做出更好的决定,期望专家顾问比他或她更有知识,也许更客观

虽然有大量文献记载家庭财务决策远非完美,但关于经济顾问的标准假设是他们不会犯这样的错误

鉴于财务顾问是人,这至少是一个值得怀疑的假设

几乎按照定义,金融产品是复杂的产品

通常很难理解哪个方面很重要,更糟糕的是,关于决策是否正确的反馈是缓慢而罕见的

这使得任何决策者都难以克服认知偏差

甚至最有经验的财务顾问也可能会在他们的决策和他们向客户提供的建议中受到偏见,即使他们只关心客户的最佳利益

思考,快速和慢速作者Daniel Kahneman回答了财务顾问在面对复杂决策时可能会如何反应的问题:他或她可以用一个更容易的问题来代替难题

例如,如果客户的真正问题是“我是否应该投资混合证券”,那么顾问可以用“这个客户群中的混合证券有多受欢迎”这个问题来代替这个问题

这是一个不同的问题,但正如卡尼曼所记载的那样,这种替代通常会被忽视

在这种情况下,佣金对财务顾问的作用变得更加重要

出于一个原因,顾问可以简单地用“对我最好的东西”来代替“对客户最好的东西”这个问题 - 这绝对是一个更容易的问题,因为佣金结构很容易识别

此外,如果出现问题,这个答案可以让顾问责怪他或她的雇主,因为这个决定只是反映了他或她从雇主那里得到的激励

在这种情况下教育可以帮助吗

是的,它可以,但考虑到金融产品本质上是复杂的,并且由于没有快速反馈,学习速度很慢,“技术”教育不是答案

相反,教育应该提高对偏见的认识,并为顾问提供克服这些偏见的策略

技术解决方案可以帮助但不能解决所有问题,因为人们可能会超重信息来确认他们的倾向,并且减少与此倾向相冲突的信息

这是雇用顾问的组织可以发挥关键作用的地方

正如Kahneman指出的那样,组织有可能建立更快的反馈循环,因为看到同事犯的错误要比看到自己的错误容易得多

这种避免财务建议薄弱的渠道在当前的辩论中往往被忽视



作者:司空呗